[et_pb_section fb_built=”1″ _builder_version=”4.27.4″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_row column_structure=”1_2,1_2″ _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”1_2″ _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n
Quando le opportunit\u00e0 commerciali aumentano, affidarsi alla memoria, alle email o a un foglio Excel pu\u00f2 diventare rischioso.<\/span><\/p>\n Un preventivo viene inviato e poi dimenticato.<\/span> Il problema non \u00e8 necessariamente la mancanza di interesse da parte dei clienti.<\/span><\/p>\n Spesso manca semplicemente un modo chiaro per capire <\/span>a che punto si trova ogni trattativa e quale deve essere il prossimo passo<\/span><\/strong>.<\/span><\/p>\n \u00c8 qui che entra in gioco la pipeline commerciale.<\/span><\/p>\n [\/et_pb_text][\/et_pb_column][et_pb_column type=”1_2″ _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” background_color=”#f4f8ff” custom_margin=”||-10px||false|false” custom_padding=”24px|24px|24px|24px|false|false” border_radii=”on|10px|10px|10px|10px” border_color_all=”#0C71C3″ border_width_left=”3px” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n In breve<\/span><\/strong> Una pipeline commerciale permette di visualizzare tutte le opportunit\u00e0 di vendita e capire rapidamente:<\/span><\/p>\n [\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default”][et_pb_column _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” type=”4_4″][et_pb_code _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” hover_enabled=”0″ sticky_enabled=”0″]<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/ul>\n <\/div>\n [\/et_pb_code][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” hover_enabled=”0″ global_colors_info=”{}” sticky_enabled=”0″]<\/p>\n Una pipeline commerciale rappresenta le diverse fasi attraverso cui passa un\u2019opportunit\u00e0 di vendita.<\/span><\/p>\n In pratica, permette di visualizzare il percorso che porta un contatto dal primo interesse fino alla chiusura della trattativa.<\/span><\/p>\n Una pipeline semplice potrebbe essere:<\/span><\/p>\n [\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” background_color=”#0C71C3″ border_radii=”on|10px|10px|10px|10px” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” background_color=”#0C71C3″ global_colors_info=”{}”]<\/p>\n Nuovo lead \u2192 Contattato \u2192 Qualificato \u2192 Preventivo inviato \u2192 Negoziazione \u2192 Chiuso vinto\/perso<\/strong><\/span><\/p>\n [\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n Ogni opportunit\u00e0 viene posizionata nella fase che descrive meglio la situazione attuale.<\/span><\/p>\n In questo modo, invece di avere una semplice lista di contatti, puoi capire rapidamente:<\/span><\/p>\n La pipeline commerciale non serve quindi soltanto a \u201cvedere le vendite\u201d.<\/span><\/p>\n Serve soprattutto a capire <\/span>cosa deve succedere dopo<\/span><\/strong>.<\/span><\/p>\n [\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row column_structure=”1_2,1_2″ _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”1_2″ _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” background_color=”#f7f7f7″ custom_margin=”||-10px||false|false” custom_padding=”24px|24px|24px|24px|false|false” border_radii=”on|10px|10px|10px|10px” border_color_all=”#0C71C3″ border_width_left=”3px” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n Senza una pipeline<\/span><\/strong> [\/et_pb_text][\/et_pb_column][et_pb_column type=”1_2″ _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” text_line_height=”1em” background_color=”#f4f8ff” custom_margin=”||-10px||false|false” custom_padding=”24px|24px|24px|24px|false|false” border_radii=”on|10px|10px|10px|10px” border_color_all=”#0C71C3″ border_width_left=”3px” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n Con una pipeline<\/span><\/strong> [\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” hover_enabled=”0″ global_colors_info=”{}” sticky_enabled=”0″]<\/p>\n Il problema emerge quando devi rispondere a una domanda molto semplice:<\/span><\/p>\n Quali clienti devo ricontattare oggi?<\/span><\/strong><\/p>\n Se per scoprirlo devi controllare email, note e file diversi, il processo commerciale dipende troppo dalla memoria individuale.<\/span><\/p>\n Una pipeline permette invece di avere una visione immediata delle opportunit\u00e0 e del loro stato.<\/span><\/p>\n La gestione delle vendite diventa cos\u00ec un processo condiviso e non una sequenza di promemoria personali.<\/span><\/p>\n Se oggi informazioni, clienti e attivit\u00e0 sono distribuiti tra strumenti diversi, puoi approfondire anche la guida su <\/span>come gestire una piccola impresa senza impazzire tra Excel, email e WhatsApp<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n Uno degli errori pi\u00f9 comuni quando si costruisce una pipeline \u00e8 creare troppe fasi.<\/span><\/p>\n Per esempio:<\/span><\/p>\n [\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” background_color=”#f7f7f7″ custom_margin=”-20px||||false|false” custom_padding=”10px|20px||20px|false|false” border_radii=”on|10px|10px|10px|10px” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” background_color=”#f7f7f7″ global_colors_info=”{}”]<\/p>\n Nuovo contatto \u2192 Primo contatto \u2192 Secondo contatto \u2192 Interessato \u2192 Molto interessato \u2192 Demo \u2192 Preventivo \u2192 Preventivo aperto \u2192 Preventivo valutato \u2192 Negoziazione \u2192 Quasi chiuso \u2192 Chiuso.<\/span> <\/p>\n [\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n Sulla carta pu\u00f2 sembrare molto preciso.<\/span><\/p>\n Nella pratica, per\u00f2, diventa difficile capire quando spostare realmente un’opportunit\u00e0 da una fase all’altra.<\/span><\/p>\n Per una piccola impresa \u00e8 spesso meglio iniziare con poche fasi chiare.<\/strong><\/p>\n Una struttura semplice potrebbe essere:<\/span><\/p>\n \u00c8 arrivato un nuovo contatto o una nuova richiesta.<\/span><\/p>\n Non \u00e8 ancora stato verificato se esiste una reale opportunit\u00e0 commerciale.<\/span><\/p>\n \u00c8 avvenuto il primo contatto.<\/span><\/p>\n Per esempio:<\/span><\/p>\n Hai verificato che esiste un bisogno concreto e che vale la pena proseguire la trattativa.<\/span><\/p>\n Non tutti i contatti devono necessariamente diventare opportunit\u00e0.<\/span><\/p>\n \u00c8 stata formulata una proposta economica.<\/span><\/p>\n Da questo momento diventa particolarmente importante avere gi\u00e0 definito il prossimo follow-up.<\/span><\/p>\n Il cliente sta valutando la proposta e sono in corso richieste, modifiche o confronti.<\/span><\/p>\n La trattativa viene conclusa.<\/span><\/p>\n Pu\u00f2 essere:<\/span><\/p>\n [\/et_pb_text][et_pb_code _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”]Vinta<\/span>Persa<\/span>[\/et_pb_code][et_pb_text _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” hover_enabled=”0″ global_colors_info=”{}” sticky_enabled=”0″]<\/p>\n Anche le opportunit\u00e0 perse sono utili, perch\u00e9 permettono di capire perch\u00e9 alcune trattative non arrivano alla vendita.<\/span><\/p>\n Sapere in quale fase si trova una trattativa non basta.<\/span><\/p>\n Deve essere chiaro anche <\/span>chi se ne sta occupando<\/span><\/strong>.<\/span><\/p>\n Ogni opportunit\u00e0 dovrebbe quindi avere almeno un responsabile.<\/span><\/p>\n Questo evita situazioni come:<\/span><\/p>\n [\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” background_color=”#f7f7f7″ custom_padding=”|20px||20px|false|false” border_radii=”on|10px|10px|10px|10px” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” background_color=”RGBA(255,255,255,0)” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n \u201cPensavo lo avessi chiamato tu.\u201d<\/span> [\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row _builder_version=”4.27.4″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.27.4″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.27.9″ _module_preset=”default” text_font=”–et_global_body_font||||||||” text_text_color=”#000000″ hover_enabled=”0″ global_colors_info=”{}” sticky_enabled=”0″]<\/p>\n Quando il responsabile \u00e8 visibile, il processo diventa pi\u00f9 chiaro per tutto il team.<\/span><\/p>\n Lo stesso principio vale pi\u00f9 in generale per le attivit\u00e0 aziendali: se vuoi approfondire, puoi leggere anche <\/span>come delegare i compiti senza perdere il controllo<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n Questa \u00e8 probabilmente la regola pi\u00f9 importante.<\/span><\/p>\n Ogni opportunit\u00e0 aperta dovrebbe avere un prossimo passo.<\/span><\/strong><\/p>\n Per esempio:<\/span><\/p>\n Una trattativa senza una prossima attivit\u00e0 rischia facilmente di rimanere ferma.<\/span><\/p>\n La pipeline ti dice <\/span>dove si trova l’opportunit\u00e0<\/span><\/strong>.<\/span><\/p>\n La prossima attivit\u00e0 ti dice <\/span>cosa devi fare per farla avanzare<\/span><\/strong>.<\/span><\/p>\n Sono due informazioni diverse, ma devono lavorare insieme.<\/span><\/p>\n \u00c8 proprio l\u2019assenza di questo meccanismo che spesso porta a dimenticare preventivi e clienti. Su questo tema puoi approfondire anche <\/span>perch\u00e9 perdi clienti e come smettere di dimenticare i preventivi<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n Per iniziare non servono decine di campi.<\/span><\/p>\n Pu\u00f2 essere sufficiente raccogliere poche informazioni realmente utili.<\/span><\/p>\n Per esempio:<\/span><\/p>\n
Un cliente chiede di essere ricontattato la settimana successiva, ma nessuno lo fa.<\/span>
Una trattativa sembra ancora aperta, ma in realt\u00e0 \u00e8 ferma da settimane.<\/span><\/p>\n
Tempo di lettura: 6 minuti<\/span><\/em><\/p>\n\n
<\/p>\n
Cos\u2019\u00e8 una pipeline commerciale<\/span><\/h3>\n
\n
Email \u00b7 agenda \u00b7 Excel \u00b7 WhatsApp \u00b7 memoria personale<\/span><\/p>\n
Opportunit\u00e0 \u00b7 fase \u00b7 responsabile \u00b7 prossima attivit\u00e0 \u00b7 scadenza<\/p>\nUna pipeline semplice \u00e8 spesso migliore di una pipeline complessa<\/span><\/h3>\n
1. Nuovo lead<\/span><\/h3>\n
2. Contattato<\/span><\/h3>\n
\n
3. Qualificato<\/span><\/h3>\n
4. Preventivo inviato<\/span><\/h3>\n
5. Negoziazione<\/span><\/h3>\n
6. Chiuso<\/span><\/h3>\n
Ogni opportunit\u00e0 aperta dovrebbe avere una prossima attivit\u00e0<\/span><\/h3>\n
\u201cCredevo che il preventivo fosse gi\u00e0 stato seguito.\u201d<\/span><\/p>\n\n
Ogni opportunit\u00e0 aperta dovrebbe avere una prossima attivit\u00e0<\/h2>\n<\/blockquote>\n
\n
Quali informazioni associare a ogni opportunit\u00e0<\/span><\/h2>\n
\n